当前，中国企业的增长模式正经历着从市场红利驱动，向精细化管理与数字化驱动的重要转变。特别是在营销、销售及服务领域，数字化转型已成为企业构建核心竞争力、突破增长瓶颈的关键路径。

在此背景下，瑞泰信息特别策划了《增长新引擎：中国头部企业营销服数字化实战录》系列专访，我们将邀请各行业已在营销服数字化实践中取得卓越成效的专家，分享他们前沿的数字化实战智慧。

这是「增长新引擎」系列专访第二期

华润微电子有限公司是华润集团旗下核心微电子企业，也是国内领先的综合性半导体企业。公司拥有多条6-8英寸晶圆产线与先进封测线，年产能达数百万片晶圆，产品广泛应用于汽车电子、消费电子及新能源等领域，是央企在半导体领域的关键布局之一。

徐平，华润微电子智能与数字化部技术开发总监。长期深耕半导体领域信息化建设。他聚焦通用技术平台搭建、办公协同、营销管理、研发管理、供应链协同升级等数字化项目，善于从业务痛点出发，以数字化手段驱动组织协同与效率提升，曾主导多项关键系统上线与流程再造，为华润微的高效运营与数字化转型提供坚实技术支撑。

以下为专访实录，经整理后呈现：

一、战略定位：IT是企业发展的核心战略抓手

主持人：华润微如何定位IT板块在企业整体战略中的角色？

徐平：在华润微，IT绝不仅仅是技术支持部门，而是被定义为公司战略实施的重要抓手。管理层始终强调，数字化时代，数据质量与集成要求已达到前所未有的高度，信息化建设对企业业绩增长、高效运转而言，早已成为不可或缺的核心支撑。华润微今年上半年业绩表现稳健，一方面，是因为我们具备全产业链布局优势，从芯片设计到封测实现自主可控，在产能紧张时可灵活调度资源；另一方面，公司持续加大对新能源汽车电子等赛道的研发投入，并在国产化替代政策中抢占先机。这些优势的发挥，都离不开数字化系统对研发、生产、营销等各环节的支撑与协同。

二、客户变化：高科技属性下的需求升级与管理挑战

主持人：华润微的客户群体主要有哪些？这些客户呈现哪些需求特征？

徐平：华润微的客户以高科技领域为主，早期主要集中在消费电子行业，近年来逐步向新能源汽车电子等高端领域聚焦，客户涵盖家电、汽车、电子设备等多个行业。与一般制造业客户相比，他们对产品响应速度、质量稳定性、技术先进性和国产化可替代性等方面有着非常高的要求。特别是汽车电子类客户，不仅对产品数据保存、后续服务保障有严苛标准，还常有定制化开发需求。正是这些高要求，促使我们在客户管理上必须采取更加结构化和精细化的方式。

主持人：这些客户特征是否增加了公司营销与客户管理的难度？

徐平：是的。为了应对这些客户的高标准与多样化需求，我们自一开始就推行了差异化的客户管理模式：由总部市场部直接统筹前十大核心客户，各事业群下设独立的销售市场部门，实现客户的分层分级管理。

但这种管理模式在执行中也带来了新的挑战：一方面，销售团队长期分散在外，客户信息和销售线索容易散落在个人手中，导致公司层面难以统一管控，容易出现跟进延迟、商机流失和跨部门协同不足的问题；另一方面，半导体行业本身具有明显的周期波动性，再加上消费电子等领域竞争激烈、客户认证节奏快、价格敏感度高，这给销售预测、订单管理与资源调配也带来了持续的压力。

三、转型实践：营销切入，构建全链路数字化协同体系

主持人：华润微为什么选择从营销板块切入数字化转型？

徐平：选择从营销板块切入，主要基于几点考虑。首先，营销是企业直面客户、感知市场的一线环节，也是我们业务部门在实际工作中最先感受到管理痛点，他们主动提出了要对客户信息、商机跟进等进行系统化管理的需求。其次，营销环节的数据价值显性高、链路清晰，而这些数据正是企业数字化转型的核心资产。营销板块数字化的成功落地，也能为后续生产、研发等环节的数字化积累经验和数据基础，是一种以点带面的务实路径。

主持人：在系统选型和合作伙伴选择上，您最核心的考量因素是什么？

徐平：我们的选型标准主要聚焦三个核心维度：

第一是平台深度，要求系统具备较强的定制化能力，同时能提供持续的技术升级支持，确保系统能适配企业业务的长期发展。

第二是行业经验，我们不仅是在引入一套系统，更希望能借鉴行业先进的管理模式，因此会重点考察厂商在半导体或相关高科技领域的成功案例，确保系统能带来管理上的提升，而非简单地将现有业务线上化。

第三是厂商实力，我们倾向选择规模较大、团队稳定的合作伙伴，以降低后续运维风险，同时对实施团队也有明确要求，确保项目经理及核心成员具备深厚的行业背景与经验。

主持人：营销数字化转型过程中，华润微主要开展了哪些重点工作？

徐平：我们的工作主要围绕三个核心层面系统性地展开：

1、流程贯通与数据标准化：建立了覆盖市场活动、销售线索、商机管理、价格管理、订单管理的端到端标准流程，明确数据定义与流转规则，构建完整的数据链，为后续的追溯、分析奠定基础；

2、系统协同与精细化管理：在核心流程数字化的基础上，推进了与大型经销商的系统交互，实现对经销商及其二级客户发货、报价等信息的精细化管理，为市场策略制定与生产计划安排提供数据支撑；

3、用户体验与效率优化：针对销售人员的工作特性，通过系统化、自动化手段减少额外工作量，比如优化线索录入、商机跟进的操作流程，同时建立制度规范，确保数据及时准确录入。

主持人：具体到成果来看，带来了哪些成效呢？

徐平：成效主要体现在两个方面：一是管理效率显著提升，销售预测准确率达到80%左右，管理层可通过系统实时查看销售项目与商机进展，快速获取一手数据支持决策；二是客户响应能力增强，通过订单与产线数据的无缝衔接，一旦产品出现问题，能够快速追溯定位，满足客户对质量追溯的高要求。同时，系统上线也暴露了部分管理漏洞，为持续优化提供了方向。

四、角色跃迁：IT从技术支撑到业务伙伴的价值重塑

主持人：您认为数字化转型要取得成功，企业的IT部门应如何定位自身角色？

徐平：在华润微的数字化转型中，我们重新定位了IT部门的角色：不能仅是技术支持，而是要成为业务的伙伴。具体而言，我们推动IT部门实现两大关键转变：一是思维上，从技术导向转向业务导向，主动深入业务场景，理解其逻辑与痛点；二是角色上，从被动执行转向主动共建，积极参与业务规划，立足行业标准与技术前沿，通过积极参加研讨会、峰会等方式时刻把握行业动态，引导公司数字化建设方向，助力业务持续增长，真正成为业务增长的助推器。

主持人：在整个数字化推进的过程中，您和您的团队为了保障项目落地做了哪些举措？

徐平：我们主要围绕三个关键环节来推进，第一是组建跨部门核心团队，联合各事业群的销售负责人与业务骨干，明确项目责任主体，确保从推广到后续使用都有扎实的组织支撑；第二是坚持以业务痛点为出发点，定期与业务负责人及骨干沟通，深入理解需求，避免项目脱离实际、仅由技术驱动；第三就是IT部门不仅要负责系统搭建，也要关注使用效果，上线后我们也在持续推动业务部门深入应用，确保系统真正能够用起来，并且不断优化。

主持人：在联动业务部门推进数字化的过程中，您是如何实现有效沟通合作的？

徐平：华润微不同事业群和业务线之间的需求会有不少差异，在这方面我们采取的是“抓大放小”原则。像客户管理这类标准化程度高的模块，会从公司整体出发，推行统一模式和标准，并说服业务部门顾全大局；而对于价格管理这类个性化强、又不影响整体架构的功能，则尽量满足业务部门的定制需求。

在具体沟通上，我们一般先和各部门单独沟通，达成初步共识后，再组织集体会议讨论。如果遇到难以调和的争议，我们会综合多方信息，包括几种可行方案、行业经验、利弊分析，以及实施方的专业建议。因为我们的实施方是经过筛选、有上百家大型企业服务经验的，他们的视角很关键。最后把这些一并提交给公司决策层来定夺，从而确保最终方案既符合行业规律，也能贴合业务实际。

五、未来展望：从智能到智慧的数字化进阶之路

主持人：未来，华润微在数字化领域有哪些重点规划？

徐平：未来，我们的核心方向是全面推动智慧化转型，并深化AI技术的应用落地。目前，我们已经将AI技术应用于财务智能票据识别与审核、合同智能审核、办公文档自动总结及会议纪要生成等多个具体场景。依托华润集团统一的AI Agent开发平台，我们鼓励各业务部门自己以低门槛方式开发AI应用，而IT部门则主要负责提供培训和技术支持。

当然，数据是智慧化的基石。我们前期在包括营销板块的数字化转型中积累了大量数据，这为AI应用的深化提供可靠支撑。从长远来看，我们致力于实现从智能到智慧的跨越，通过AI+数据推动系统层面的自主决策能力。例如在生产环节，系统能够基于实时数据预测异常并实现自动拦截，有效避免批次报废的发生。我们的根本目标，是推动企业从经验驱动型决策向数据驱动型决策转型，这正是华润微数字化建设的长远方向。

主持人：您已经在半导体行业深耕十几年了，对于半导体行业正推进营销数字化转型的企业，您有哪些避坑建议可以分享？

徐平：关于避坑的点，其实刚才也提到一些。我觉得最重要的可能是思维模式的转变。做技术时间长了，容易陷入以技术为主的思维方式，逐渐偏离以业务为核心的原则。其实在企业内部做项目，最终还是要围绕业务的真实痛点去开展，不能只是单纯堆砌技术。技术再先进，如果业务应用效果不好，也是不行的。

另一个方面，是在系统搭建时尽量不要一开始就追求大而全。建议采用分阶段推进的模式：先满足一阶段的基本功能，之后再不断迭代优化。不要求业务需求提得多么完整、功能做得多么完善，只要业务部门有具体想法或痛点，我们就先搭一个系统让他们用起来，然后在用的过程中持续优化和完善。这也是我近几年感触比较深的一点。如果一开始就铺得太大，投入成本高、上线周期长，后期业务调整和优化的成本也会很高。

结语：作为半导体行业的领军企业，华润微从营销数字化起步，到全业务链数据打通，再到AI赋能与智慧运营，华润微电子正以IT为战略抓手，逐步构建起覆盖研发、生产、营销、服务的数字化体系。徐总及其团队的经验表明，半导体企业的数字化转型不仅是系统上线，更是组织思维、运营模式与决策机制的全面升级。在数据与智能双轮驱动下，华润微电子正稳步走向更敏捷、更协同、更智慧的产业发展新阶段。

在国产化替代的长期浪潮中，华润微的数字化实践为半导体及相关高科技行业提供了宝贵借鉴。未来，随着智慧化转型的深入推进，华润微必将以更强劲的数字化能力，引领行业高质量发展。