客户概述：

昆仑国际（KVBKunlun）是一家面向全球华人提供专业金融投资与外汇交易服务的跨国金融机构，集团总部设于新西兰奥克兰，并在悉尼、墨尔本、香港、北京、多伦多等国际金融中心设有全资分支机构。它持有新西兰、澳大利亚、香港等多国金融监管机构颁发的最高级别执业牌照，主要提供外汇、贵金属、股指等杠杆式交易，以及现金交易、证券转介等服务，是大洋洲地区规模较大的华资非银行金融机构之一。

业务挑战：

昆仑国际当前的核心业务为外汇兑换与支付，客户群体覆盖 C端个人客户及B端企业客户 。目前集团正处于从C端个人客户向B端企业客户（尤其是有外贸业务的中小企业）进行转化的主要经营方向。目前营销模式为直销，虽已初步建立客户联系体系，但仍依赖分散沟通及人工跟进的运营模式，因此存在B端潜在客户触达覆盖不足、意向客户转化链路不清晰、忠诚客户深度运营欠缺、销售团队作业效能不均等问题，严重影响潜客转化。

解决方案：

1）市场营销管理：构建从市场触达到成交回款的端到端数字化闭环。通过完善客户细分与营销事件指标体系（如休眠状态、交易频次与金额等），实现对客户状态的精准洞察。通过对市场活动从方案规划、审批到执行复盘的全流程管理，确保线下/线上活动可追踪、可评估。同时，建立销售线索的统一管理机制，实现从获取、清洗、分发到跟进的标准化，并实时反馈线索转化效率，赋能管理层动态优化市场策略。

2）客户关系管理：建立体系化的客户维护与经营机制，制定销售拜访规范，自动追踪客户互动频次，并对长期未触达客户发出预警，助力销售及时激活沉默资源。集成客户每日交易数据至CRM，丰富分析维度，为差异化营销提供依据。并且引入IDIC大客户管理模型，实现从识别、分层到互动与定制服务的全流程覆盖，这样，可以针对集团客户进行架构关系梳理与跨产品线整合，由专属客户经理统筹服务，提升大客户黏性与整体价值。

3）销售过程管理：实现销售目标的体系化管控与执行赋能。通过平台固化自上而下的目标制定与实时追踪机制，确保战略落地。将客户开发阶段与关键任务标准化、线上化，为销售团队提供清晰的行动指引。从而借助流程制度规范销售活动记录，辅助管理者开展精准辅导与能力提升。并且基于系统集成的数据洞察，能够自动生成分析报表，并对异常动态（如客户交易频次下降、目标汇率触发等）主动预警，驱动销售决策由经验导向转向数据驱动。

项目价值：

1. 实现全景客户洞察：打通了潜客与客户信息的统一获取与识别渠道，并制定标准化管理规范。通过构建完整的360°客户视图，为后续的客户价值分层、差异化服务策略及大客户精准经营提供了可靠的数据基石。

2. 优化销售开发流程：通过系统固化并优化了从潜客识别、查重到跟进的标准化开发流程，确保了过程数据的闭环与可追溯。这不仅减少了内部重复劳动与客户冲突，更形成了清晰的转化链路，直接助力于意向客户转化率的提升。

3. 构建数据驱动决策体系：建立了可评估、可测量的目标管理与监控体系，使销售绩效与市场活动效果变得透明可视。管理层能借此精准定位销售达成的薄弱环节，进行针对性辅导；同时，系统生成的规范化分析报表，为客户分析、市场策略优化与销售绩效评估提供了持续的数据支撑。