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国内医药行业营销现状 随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国医药工业的发展驶入快车 道，整个制药行业生产年均增长17.7，高于同期全国工业年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近30年来的平均发展速度，成为当今 世界上发展最快的医药国之一。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了 积极的、不可替代的“保驾护航”作用。 然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关政策变动频繁，导致中国医 药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品+广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007年，中国有近30%的医药企业 亏损，行业利润平均下降约30%多，医药企业面临越来越严峻考验。 国内医药行业营销管理的挑战 医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以 上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业 带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。 1、 如何管理好流向数据？ 医药企 业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是 如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。 2、 如何管理医药代表？ 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？ 3、 如何做好医院 管理？ 医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品，往往一盒医院的销量，能带来10盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理 ，并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。 4、 如何控制好费用？ 庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、 如何管理好渠 道？ 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、 如何做好销售预测管理？ 医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企 业的预测分析模型？ 医药行业营销的发展策略 现代医药企业 的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力 ，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 瑞泰医药行业营销信息化解决方案（CRM）介绍 瑞泰供应链顾问积累了多年的CRM运作实践，结合医药行业的实际状况，经过在医药行业的实践开发出适合医药行业营 销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的医药行业竞争中处于有利地位。 瑞泰的医药行业CRM解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。 整个方案分为五大部分： 一：合同管理平台，解决经销商的合同管理和协议管理。 ² 任务管理：通过平台来设定 销售任务管理； ² 协议管理：管理一级经销商和二级代理商的年度协议。 ² 产品管理：利用系统来详细 管理产品信息。 ² 价格管理：详细的产品价格体系管理 ² 合同管理（订单管理）：结 合企业管理制度来实现合同申请及审批流程。结合财务数据进行信用额度的管控。 二：渠道管理流程，实现对医药企业所有渠道的信息和管理管理。 ² 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。 ² 医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。 ² 终端管理：根据需要将终端 分类并记录相关信息。 ² 360度的客户信息管理。通过系统可以全方位查询和客户相 关的所有信息。 三：流向数据管理平台，通过对流向数据 的采集和分析，来帮助企业提高管理能力。 ² 流向数据采集：采用人工方式来导入流向数据，或者采用技术手段来实现自动每天抓取流向数据，可以帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性 。 ² 库存数据采集：采集经销商和二级代理商的库存数据，帮助企业分析渠道库存，从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规 划。 ² 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。 ² 销售代表数据统计：OTC终端销售代表的巡店数据统计和分析。 四：医药代表管理平台：，实现对医药代表的销售行为管理，从而 提高管理管理体系的执行力 ² 人员资料管理：详细记录营销体系所有人员的资料信息 ² 周计划和周总结管理：医药代表每周进行周计划和周总结的管理 ² 销售任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据 进行销售达成率分析 ² 知识管理：建立营销知识库，帮助营销人员提高管理能力 五： 费用管理平台，实现对营销体系的费用 管理，提高投入产出比。 ² 预算管理：系统提供全面的预算管理，并分解到组织和个人 ² 市场活动管理：全面的市场活动管理，从申请到计划任务分配，到活动推行监控，到活动执行和结案管理，全流程管理 ² 促销物品管理：通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。 ² 报销管理：完善费用报销流 程，加强审核和提高工作效率 ² 费用分析：结合销售结果来分析费用的ROI 方案给客户带来的价值 通过实施CRM系统，可以帮助医药企业 ² 强化终端管理，提高销售的单店产出。 ² 大大降低内部人员的作业负 担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。 ² 提高流向数据的及时性和准 确性 ² 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。 ² 预算控制便利，提高费用使 用效率，更好的管理投入产出比。 ² 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。 ² 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。 瑞泰完整的医药行业客户关系管理系统，基于微软CRM 产品开发，能够同企业的ERP等内部系统无缝整合，可以帮助医药企业优化其营销体系，实现精益营销，降低运作成本，提高工作效率，实现企业同渠道及终端的高 效协同，最终显著提高整个营销体系的竞争力。（据微软的研究分析，成功实施CRM的企业，可以将销售额提高30%，订单的处理周期缩短50% ，库存周转率增加17%，准时发运率提高50%，手工的错误率减少70%，沟通成本也将大大降低。） 瑞泰优势 人 员 u 瑞泰 顾问团队作为中国最早从事CRM管理软件服务商，拥有丰富的CRM管理经验和科学的方法论，超过10年的CRM软件开发和实 施经验。 u 瑞泰首席顾问郑正中博士是世界首批从事供应链信息化的专家，被业界誉为“供应链教父”，是中国供应链项目经验最丰富的专家。 u 瑞泰顾问先后从事过数家医药行业信息化经验。 技术能力 u 瑞泰将会为您提供一个成熟完整的医药行业信息化解决方案，从业务的咨询、流程分析到最终的系统实现和实施推广。 u 我们具备对医药行业业务有深入理解的管理咨询顾问、技术实施顾问、可靠的系统和高效的开发团队，通过对这些资源的有效配置，最终为客户提供全面化、个性化、实用 化的信息化体系建设 方法论 u 结合瑞泰顾问多年的项目经验，结合医药行业的特色，建立了AIP项目实施管理流程 u 累积众多全球化、集团化、 跨产业的项目开发及管理实践经验，能保证大型项目的成功实施 u 有实际使用经验，了解使用过程中可能会出现的各类问题，可 提前预防和快速有效解决
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